Apresentação

Este blog foi, está sendo construído como atividade de pesquisa acadêmica na disciplina de Informatica Aplicada á Administração, no campi da Unisc - Universidade de Santa Cruz do Sul, em Capão da Canoa/RS-Brasil.

Acadêmico: Angelita Souza e Bruna Fernandes.
Capão da Canoa, 18 de agosto de 2008

O que é Negociação Empresarial?

É um processo social utilizado por empresas para fazer acordos, resolver problemas ou evitar conflitos. É utilizado quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.
"Negociação empresarial é a arte que se aprende e se aprimora na prática."

MELLO, José Carlos Martins, Negociação, Atlas 2007

Quando ocorre a Negociação Empresarial?

Acontece no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder, antes de receber. O ponto chave está nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagem delas.

Pode-se constar em: http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/.com

Na Negociação Empresarial...

É fundamental buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial - 1º ed. São Paulo: Manole, 2002.

Técnicas de Negociação Empresarial

Embora alguns especialistas se considerem como negociadores "profissionais", a realidade é que todos nós negociamos e realizamos isto de forma muito mais intensa do que possamos imaginar. Em casa, no trabalho, em nossa vida social, a concordância com as outras pessoas é fundamental. A negociação permite que nossos objetivos pessoais e profissionais sejam concretizados e que nossas diferenças sejam conciliadas.
Às vezes, a negociação consiste em um processo delicado e que exige habilidade; alcançar o acordo geralmente significa que, ao menos, uma das partes terá de se deslocar de sua posição original.
Algumas pessoas acreditam que os bons negociadores são natos e não fabricados. Isto não é verdadeiro. Uma boa negociação exige que se coloque em prática, de forma efetiva, uma gama de habilidades e uma série de conceitos diferentes

Pode-se constar em: www.afgoms.com.br/tecnologia/negociacao/index12.htm

Ética, uma questão importante na Negociação.

A negociação Empresarial normalmente é parte de um processo competitivo, no qual os empresarios estão lutando para conseguirem o melhor acordo possível, eles podem freqüentemente se mover, de um comportamento honesto, para um tipo de comportamento que se pode considerar como desonesto. Há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética ou não em uma Negociação Empresarial.

MELLO, José Carlos Martins F. Negociação em Estratégia. 2º ed. Atlas 2007.

Habilidades da Negociação

Nos processos de negociação, ressaltam dois tipos de habilidade: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. A primeira relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação, são as etapas para condução da negociação. A outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).

GOLEMAN, Daniel, Inteligência emocional. Rio de Janeiro, 1996.

Pontos negativos na Negociação Empresarial.

Muitas empresas deveriam ser campeãs em negociação e não são, pois há uma dificuldade muito grande na hora da negociação: ego que se manifesta, emoções negativas, posições rígidas, competitividade, falta de simetria e poder.

"Falta de preparo é uma das grandes causas de negociações fracassadas, jogo de cintura é muito perigoso"

Pode-se constar em: http://www.via6.com/topico.php?uid=franciscofgb&tid=91094

O objetivo da Negociação Empresarial

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados. É importante haver satisfação das duas partes envolvidas, deixar claro seus interesses, reconhecer o ponto de vista do outro negociador, assim o seu será reconhecido.

Pode-se constar em: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

Término de uma Negociação Empresarial

Quando termina a negociação constata-se que não há maiores preocupações em se definir as ações posteriores, tais como: quem faz o que, em que prazo, quantas vezes, etc. "O resultado decorrente da negociação é mais importante do que o fechamento do acordo."

CARVALHAL, do Eugênio. Negociação Fortalecendo o processo, vision 20005